چگونه در فروش سنگ سود بیشتری داشته باشیم؟
چگونه در فروش سنگ سود بیشتری داشته باشیم؟
چیزی به عنوان قیمت بالا و پایین نداریم!
وقتی مشتری احساس کند محصول ما نمی ارزد، خرید نمی کند
احتمالاً در زمان فروش سنگ ، برای شما هم سوال پیش آمده ، چطور فلان کارخانه یا فلان فروشنده با قیمت بالا، محصولات خود را میفروشد؟
- چرا مشتریان ما حاضر نیستند، حتی با قیمت پایین تر هم از ما خرید کنند؟
- شاید شما هم جزء کسانی هستید که فکر می کنید قیمت تنها اهرم فروش است؛ اما بدانید کاملا در اشتباه هستید.
اگر یک فروشنده وارد جنگ قیمت با مشتری شود، احتمالا برنده واقعی این جنگ خریدار است
آیا شما هم، تجربه کرده اید وقتی وارد یک رستوران شیک می‌شوید و غذا سفارش می دهید، اینقدر در این رستوران خدمات خوب، غذای خوب و احساس ارزشمند بودن به شما منتقل می‌شود، که دیگر مبلغ برایتان مهم نیست؟
- ممکن است آن رستوران بابت خدمات ویژه و ارائه حس خوب به شما، ۱۰ درصد بیشتر هزینه کرده باشد، اما قیمت غذایش را ۳۰ تا ۵۰ درصد گرانتر محاسبه می کند.
سوالی که همیشه در ذهن مشتری وجود دارد این است که : این محصول یا خدمات چقدر می ارزد؟
ارزش، چیزی است که معیار تصمیم گیری نهایی مشتری ، در زمان خرید است.
- ارزش در ذهن مشتری، از روش های مختلفی ایجاد می شود، که در یک سلسله محتوای سریالی، در چند قسمت به آن خواهیم پرداخت.
قبل از این که ادامه دهیم، یادتان باشد؛ هر جا صحبت از محصول می‌کنیم، منظورمان کالا به همراه خدماتی است که در زمان فروش ارائه می‌شود.
محصول
اگر ما به عنوان یک تولید کننده یا فروشنده، صرفاً بخواهیم در سطح نیاز مشتری، محصول یا خدمات ارائه دهیم؛ قیمت مهمترین عامل تعیین کننده در خرید او خواهد بود.
وقتی نیاز مشتری از یک محصول ۷۰٪ از ۱۰۰ ٪ باشد و ما نهایتا، همان ۷۰درصد را به او ارائه دهیم؛ درست است نیاز او برطرف شده، اما بحث بر سر قیمت هنوز برایش باقی مانده است.
- اما وقتی بالاتر از نیاز مشتری به او محصول ارائه دهیم، قیمت بالاتری هم دارد.
- به خاطر محصول با ارزش، حس شعف و ذوق‌زدگی در مشتری ایجاد می‌شود.
- این مسئله تمایل مشتری را از بحث کردن بر سر قیمت دور می کند.
خیلی مهم است که یک فروشنده به محصول خود ایمان داشته باشد.
وقتی کیفیت محصول و خدمات در سطح خواسته واقعی مشتری و بالاتر از نیاز او باشد، 3 نتیجه در پی دارد:
- فروشنده می تواند به محصول خود ایمان داشته باشد.
- راحت محصول خود را بفروشد.
- سود بیشتری را برای مجموعه خود کسب کند.
وقتی بازار در رکود است، انصافاً کدام فروشنده و تولیدکننده، بازار و فروش خود را حفظ میکند؟
اگر در بین همکاران که در بحث فروش سنگ فعال هستند جستجو کنید، خواهید دید کسی در دوران رکود و در دوران فراوانی بازار، از بقیه موفق تر است که برای محصول خود و مشتری، ارزش قائل است.
ارزش قائل شدن برای مشتری، سبب ایجاد وفاداری در او خواهد شد.
- وقتی شما حس ارزشمندی به مشتری منتقل می کنید، در زمان اعلام قیمت، راحت تر قیمت شما را می پذیرد.
- البته لازم است بدانید این مبحث زوایای مختلفی دارد که هر کدام از آنها، سهم خاصی در تصمیم گیری مشتری ایجاد می‌نمایند.
ممکن است شما بگویید خوب ، حالا که قرار است کیفیت خوب ارائه کنم تا قیمت بالاتری بفروشم، میروم و این کار را انجام می‌دهم .
نه اینطور نیست که با درست کردن یک آیتم، نتیجه درست و کامل حاصل شود.
شما برای درست کردن یک غذای خوب نیاز به مواد غذایی مختلف دارید.
هر کدام به میزان لازم، زمان پخت کافی و ترکیب مناسب، نیاز دارد تا یک غذای خوب و خوشمزه پخته شود.
پس برای رسیدن به نتیجه خوب عجله نکنید!!!
ساخت یک سیستم که بتواند سود خوب برای مجموعه شما ایجاد کند، به حوصله نیاز دارد.
- شاید الان بگویید خوب تبلیغات می کنم تا فروش من بیشتر شود.
- اگر قرار است یک گیاه به صورت ارگانیک و طبیعی رشد کند، هر چقدر کود اضافه به آن بدهید، آسیب بیشتری به آن وارد خواهد شد.
- جمله فوق بدان معنا نیست که منکر تبلیغات یا بالا بردن کیفیت محصول و … باشیم.
- ما برای کسب سود بیشتر، به تمام پارامترهایی که سیستم فروش ما را موفق کند؛ احتیاج داریم.
پس نیاز به اطلاعات و تجربه کافی‌داریم تا سود و منفعت بیشتری را تجربه کنیم.
- بحث برند مسئله‌ای است که تصمیم گیری را در زمان خرید، برای مشتری، سریعتر و راحتتر میکند.
- در مقاله بعدی به این بحث خواهیم پرداخت.
برای دانلود اپلیکیشن انبارسنگ کلیک کنید
معیار تصمیم گیری نهایی مشتری در زمان خرید چیست؟
وقتی کیفیت محصول و خدمات در سطح خواسته واقعی مشتری باشد، چه نتایجی در پی دارد؟
مطالب مرتبط